Digitalización de ventas para equipos comerciales B2B

Es probable que tú, como me ocurre a mí, sientas que la manera en la que te relacionas con tus clientes está cambiando. En este primer bloque nos conoceremos y veremos de forma resumida lo que nos espera a lo largo del curso.

Explicaremos, con datos sobre la mano, quién es y cómo se comporta el cliente en esta era cada vez más digital. Y, ojo, porque el cliente B2B también ha modificado su patrón de compra.

Aquí comprobaremos como cualquiera de nosotros, como vendedores, podemos tener una vitrina abierta 7x24 para un potencial cliente. Que no te dé pereza… No te quitará tanto tiempo. Y, en cambio, cumpliremos un sueño de todo vendedor: ser visible en el sitio y en el momento en que el cliente necesita de mí. Aprenderemos a construir nuestra presencia digital de forma optimizada en LinkedIn.

Ya hemos visto cómo es el nuevo cliente B2B digital, cómo debe ser el mejor perfil de vendedor para atenderlo y cómo debe construir su presencia en Internet este vendedor para poder aproximarse a él a través de los canales digitales. Ahora veremos cómo desarrollar y gestionar contenidos para defender nuestra propuesta de valor.

Nos centramos, por lo tanto, en la apertura de nuevos contactos desde el digital.

Para conseguir impactar en más decisores nos basaremos en una metodología: el ABM, o Account Based Marketing. Esta metodología recoge la prospección basada en cuentas objetivo.

Este módulo tiene por objeto planificar y poner en marcha una serie de medidas que nos lleven a aumentar la temperatura del vínculo con nuestra red.

Básicamente, lo que queremos es preparar a nuestra red de contactos para la compra.

En ventas B2B de alto valor añadido, el entorno de negociación y cierre de negocios sigue siendo más o menos tradicional. Sin embargo, debemos seguir una serie de pautas para que la experiencia sea alineada con los pasos anteriores.